Como o Comportamento de Compra Transformou o Marketing Imobiliário até 2025

O comportamento do consumidor no mercado imobiliário brasileiro passou por uma transformação significativa entre 2022 e 2025, e isso tem impacto direto na forma como as estratégias de marketing imobiliario devem ser pensadas e aplicadas. Corretores, imobiliárias e construtoras precisam compreender as novas motivações, preferências e canais de busca do comprador para se manterem competitivos. Neste artigo, vamos detalhar as tendências mais relevantes e como elas devem influenciar suas ações de marketing digital.

1. Segmentação de Compradores: A Nova Divisão entre Moradia e Investimento

Entre 2022 e 2025, o perfil do comprador mudou: embora a maioria ainda compre para morar, a fatia de investidores saltou de 12% para 41%. Quem compra para viver busca sair do aluguel e ter segurança residencial; já o investidor pensa em renda passiva com aluguéis ou valorização futura.

Para estratégias de marketing para imobiliárias, isso significa campanhas distintas para públicos com dores e desejos diferentes. Por exemplo, anúncios para investidores devem destacar a rentabilidade da região, liquidez do imóvel e tendências de valorização.

3. A Influência da Renda: Classe B e C como Protagonistas

A classe B representa quase metade dos compradores ativos. Já o público da classe C ganha fôlego com programas habitacionais como o Minha Casa, Minha Vida.

No marketing para construtoras, isso significa focar em clareza de preços, benefícios do financiamento, simulações acessíveis e linguagem simples, especialmente em campanhas focadas na Faixa 1 e 2 do MCMV.

4. Imóveis Mais Compactos, Mas com Mais Valor

A metragem média caiu para 72 m² em 2024. Isso se deve ao encarecimento dos imóveis, mas também a um novo estilo de vida. Studios e apartamentos até 40 m² tiveram um boom, especialmente em São Paulo.

Dessa forma, o marketing imobiliario precisa promover mais o estilo de vida do que o espaço. Em vez de focar apenas na planta, mostre a experiência de morar no local: "Estilo de vida prático, conectado e moderno".

5. Luxo com Propósito: Sustentabilidade e Tecnologia no Alto Padrão

O segmento de luxo cresceu 32,9% em 2023. Os compradores desse perfil querem diferenciais como energia solar, automação, design assinado e localização privilegiada.

O marketing para construtoras nesse nicho deve usar estratégias de branding, conteúdo aspiracional, vídeos sofisticados e atendimento ultra personalizado. O luxo de hoje é experiência e conveniência.

6. Localização Ainda é Tudo (Mas o Conceito Evoluiu)

Após o boom do home office, voltou-se a valorizar proximidade com o trabalho e acesso à cidade. Mas agora há uma nova equação: centro + qualidade de vida + possibilidade de trabalhar em casa.

Para o marketing digital, valorize nas campanhas a mobilidade, a infraestrutura do bairro e o equilíbrio entre viver bem e estar conectado com a cidade.

7. A Relevância da Experiência Online

90% dos compradores iniciam a busca na internet. A jornada de compra hoje é híbrida: começa online e termina presencial. Apenas 11% estariam dispostos a comprar 100% online.

O site da imobiliária ou da construtora precisa ser mais do que bonito: tem que carregar rápido, ser responsivo e oferecer ferramentas como tour virtual, simulação de financiamento e integração com WhatsApp.

8. A Digitalização da Jornada de Compra

Tours 360º, atendimento via chatbot, vídeos curtos no Instagram e TikTok, e assinatura digital de contratos: tudo isso entrou de vez no marketing imobiliario moderno. Incorporadoras que ignorarem essa transformação correm risco de obsolescência.

9. O Impacto dos Juros na Comunicação

A taxa Selic oscilou fortemente entre 2022 e 2025. Quando ela sobe, o marketing precisa educar o público sobre alternativas: uso do FGTS, parcelas decrescentes e promoções pontuais de construtoras. Quando ela cai, é hora de acelerar a urgência: "Agora é o melhor momento para comprar".

10. O Poder das Redes Sociais no Marketing Imobiliário

Instagram, YouTube e TikTok tornaram-se ferramentas indispensáveis. Stories com bastidores da obra, vídeos com corretores mostrando diferenciais e reels com depoimentos reais geram muito mais engajamento do que postagens institucionais.

Use formatos verticais, linguagem direta e ganchos emocionais. O objetivo é gerar desejo imediato.

11. Personalização: A Nova Regra do Jogo

Campanhas genéricas estão com os dias contados. O comprador espera ser impactado com algo que reflita seu momento de vida. Use ferramentas de CRM e automação para segmentar anúncios com base em idade, renda, localização e histórico de navegação.

12. Funil de Vendas Imobiliário: Do Interesse ao Contrato

O funil de marketing para imobiliárias precisa considerar etapas claras: atração (social media + anúncios), consideração (conteúdo de blog + vídeos explicativos), conversão (WhatsApp + visitas agendadas) e fechamento (propostas + financiamento assistido).

Cada estágio exige um tipo de conteúdo e abordagem.

13. O Conteúdo como Ferramenta de Conversão

Blog posts, e-books, vídeos, lives com especialistas em financiamento e conteúdos sobre bairros são cruciais para nutrir o lead. Um blog atualizado semanalmente com palavras-chave como "marketing imobiliario", "imóveis na planta" ou "como financiar apartamento" atrai tráfego qualificado.

14. SEO e Tráfego Pago Trabalhando Juntos

As campanhas no Google Ads devem explorar palavras com alta intenção de compra ("apartamento à venda em Recife com varanda") enquanto o SEO trabalha o longo prazo com conteúdos estratégicos. A sinergia dos dois canais é essencial para gerar leads de qualidade.

15. WhatsApp: O Canal de Conversão nº 1

Integre os anúncios e o site ao WhatsApp com respostas automáticas, segmentação de atendimentos e integração com CRMs. Muitas vendas são perdidas por lentidão no atendimento. A regra é: lead quente, resposta em até 5 minutos.

16. Tendências Regionais e Personalização Local

Campanhas genéricas não funcionam para todo o país. O perfil do comprador em São Paulo é diferente do de João Pessoa ou Goiânia. Use dados locais para criar campanhas segmentadas e landing pages geolocalizadas.

Conclusão

O marketing imobiliário entre 2022 e 2025 se transformou profundamente, exigindo estratégias digitais cada vez mais centradas no comportamento do consumidor. As imobiliárias e construtoras que souberem usar dados para personalizar campanhas, investir em presença digital de alto nível e criar conexões reais com os diferentes perfis de compradores, estarão não só vendendo mais, mas também construindo marca sólida em um mercado cada vez mais competitivo.

Se sua empresa ainda trata o marketing como algo secundário, é hora de mudar essa mentalidade. O marketing imobiliário hoje é o principal motor de crescimento do setor.

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Sobre o Autor

Filipe Ruga Ardenghi tem mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas e growth. Fundou e vendeu uma startup imobiliária. Foi responsável pela equipe de vendas de uma das maiores agências da LATAM e foi C-Level na Agrofy, liderando a maior rodada de uma agtech na América Latina de 30MM USD.